Российская Библиотека Интеллектуальной Собственности
 
 


Федерация Защиты Правообладателей

Ставки роялти для высокорентабельных лицензий

“Тот, кому часто при ходится заниматься составлением лицензионных договоров в области права промышленной собственности, знает, что почти никогда один договор не бывает похож на другой. Цель договора, область техники, экономические обстоятельства и позиции сторон в переговорах всегда различны, так что результат успешных переговоров, то есть согласованный текст договора, в каждом конкретном случае имеет собственное лицо” [1]. Следуя за Ф.Вельпом, рассмотрим возможные обоснования условий платежей при лицензировании технологии с высокой экономической эффективностью. Будем считать, что другие статьи договора сторонами в основном согласованы и на очередном раунде переговоров им предстоит обсудить условия лицензионных платежей. Попытаемся помочь лицензиару определить разумную и справедливую позицию по этому вопросу.

Предположим, что лицензируется технология получения резинового порошка на основе нового метода измельчения изношенных автопокрышек. Лицензиар – российская инновационная фирма “РИФ”. Лицензиат – американская компания “Тайэрс”. “РИФ” имеет патенты США на способ и на бронекамеру для осуществления способа.

Технология реализована на территории России в виде опытно-промышленного производства производительностью 18000 т порошка в год. Продукция по лицензии – резиновый порошок высоких кондиций, имеющий устойчивый сбыт на мировом рынке по стабильным ценам. Исходное сырье – изношенные автопокрышки всех типоразмеров, в значительных количествах накопленные на полигонах США.

Рентабельность установки производительностью 18000 т в год в условиях России – 85 %. Расчетная рентабельность такой же установки в условиях США, по данным “РИФ”, – 70 %. Существующие технологии переработки изношенных покрышек для получения резинового порошка в условиях США (как и в других странах) низкорентабельны и даже с учетом экологических дотаций величина их рентабельности не превышает 15%.

Компания “Тайэрс” заинтересована в получении исключительных прав на использование способа и бронекамеры на территории штата Калифорния и намерена построить там несколько заводов производительностью 18000 т порошка в год каждый.

Фирма “РИФ” согласна предоставить ей эти права. Расчетный срок реализации проекта на территории США, учитывающий поставку из России бронекамеры и другого нестандартного оборудования, – 12 мес. Расчетный срок окупаемости капиталовложений после пуска завода, по данным РИФ, – 8 мес.

На предшествующих раундах переговоров “Тайэрс” была ознакомлена с российским производством переработки покрышек, состоянием производственной базы для изготовления и сертификации продукции, данными подтверждающими высокие технико-экономические параметры производства в России, результатами расчетов “РИФ” по экономической эффективности производства на территории лицензиата. Демонстрация действующего производства, приведенные данные и обоснования удовлетворили лицензиата, не вызвав сомнений или возражений.

Приведенная идеализированная лицензионная ситуация позволяет сделать некоторые выводы. Лицензируется прорывная технология, решающая важные экологические проблемы и обеспечивающая высокий уровень рентабельности производства. Технология имеет высокую степень готовности для промышленной реализации на территории лицензиата. Основной объем лицензионных платежей поступит в форме роялти. В качестве базы роялти может быть взята продажная цена резинового порошка или, с учетом известности рыночной цены на него, объем производства резиновой крошки. Доминирующим фактором, определяющим величину ставки роялти, является высокий уровень рентабельности технологии у лицензиата.

Итак, рассмотрим возможные подходы к обоснованию ставки роялти для рассматриваемого случая. Отметим, что для лицензиара было бы неправильным базироваться на стандартных ставках роялти. Такой метод широко используется для лицензирования технологий с обычным уровнем рентабельности [2 – 4]. Однако в данном случае значение обычных ставок роялти в диапазоне 5 – 10% лицензиара не устроит.

Рассмотрим возможный сценарий переговоров об условиях лицензионных платежей, в котором лицензиар для обоснования величины ставки роялти воспользовался формулой, предложенной О.В.Новосельцевым [5]:

Po = PД/(1 + Р), (1)

где Рo – ставка роялти;

Р – рентабельность производства продукции по лицензии в условиях лицензиата;

Д – доля от общей прибыли лицензиата, которая должна выплачиваться лицензиару в форме роялти.

Использование этой методики связано с обоснованием значений двух безразмерных параметров: рентабельности (Р) и доли (Д). В отношении рентабельности такое обоснование уже проведено лицензиаром и получено значение Р=0,7. В соответствии с [5] выбор значения (Д) в общем случае определяется многими факторами, например, объемом передаваемых прав, степенью готовности объекта лицензии к промышленному использованию, патентной охраной, уровнем технических и коммерческих рисков проекта и др. Однако методика не содержит каких-либо конкретных соотношений по определению значения этой величины. По существу она должна либо дополнительно согласовываться с лицензиатом на переговорах, либо выбираться исходя из существующих обычаев лицензионного оборота.

Ориентируясь на приведенные в [2 – 5] данные по возможному диапазону изменения величины Д и учитывая описанные выше особенности лицензии, лицензиар принял величину Д=0,5 и с рассчитанной по формуле (1) величиной Рo=РД/(1+Р)=0,7•0,5/(1+0,7)=0,21 (21%) вышел на очередной раунд переговоров.

Весьма вероятно, что лицензиат посчитает такую ставку роялти слишком высокой, начнется дискуссия, и лицензиар раскроет описанный выше метод ее расчета. Лицензиат скорее всего выскажет сомнения в справедливости принципа “фифти-фифти” для распределения прибыли и сообщит, что практика лицензирования не предусматривает при расчете ставки роялти выбора значения коэффициента Д>0,35 (см. [2] c.29-30, [3] c.15-16).

Расчет значения роялти по формуле (1), которое будем рассматривать как предложение лицензиата, при этом значении Д следующий: Рo=РД/(1+Р)= =0,7•0,35/(1+0,7)=0,14 (14%). В этой ситуации рассматриваемая методика не дает лицензиару убедительных экономических аргументов и доказательств, позволяющих настаивать на значении Д=0,5, и ему скорее всего придется идти на компромисс. Будем считать, что такой компромисс найден как среднее арифметическое приведенных выше значений роялти (21+14)%/2. Таким образом, полученную величину ставки роялти (~18%) можно рассматривать как весьма вероятный и благоприятный для лицензиара результат согласования позиций сторон с помощью методики [5].

Обоснование значения роялти по приведенной в [2, 3] формуле Рo=ДП/Ц (где Д – коэффициент, выбираемый в зависимости от условий в диапазоне от 0,1 до 0,35; П – прибыль или экономический эффект лицензиата на единицу продукции; Ц – расчетная цена единицы продукции) не облегчает лицензиару решение поставленной задачи. Использование формулы также связано с рассмотренными выше проблемами выбора значения Д.

Учитывая вышеизложенное, отметим, что рассмотренные методики расчетного обоснования ставки роялти лицензиаром не свободны от использования параметра, определяемого на основе эмпирических и субъективных оценок. Поэтому их сложно применять как объективный экономический инструментарий для согласования позиций сторон, особенно в случаях лицензирования высокорентабельных технологий. Кроме того, согласованное с помощью методики [5] значение ставки роялти 18% представляется низким для рассматриваемой технологии с рентабельностью 70%.

Попробуем предложить лицензиару более подходящую для рассматриваемого случая методику оценки значения ставки роялти, полученную на основе следующих рассуждений. Результирующую прибыль лицензиата за отчетный период “прибыль нетто”, обозначенную Пн, запишем в виде разности общей прибыли лицензиата от реализации продукции по лицензии (П) и вознаграждения (Пв), получаемого лицензиаром в соответствии с лицензионным договором: Пн=П-Пв. Если записать Пв как произведение Д•П, где Д – доля от П, выплачиваемая лицензиару, то выражение для Пн можно переписать в виде:

Пн = П – ДП = П(1 – Д) (2).

Введем понятие “рентабельность нетто” для лицензиата, которую обозначим Рн и определим его в виде отношения “прибыли нетто” (Пн) к себестоимости продукции по лицензии (С). С учетом выражения (2), его можно записать:

Рн= Пн/С = (1 – Д)П/С (3).

Поскольку П/C представляет собой общую рентабельность (Р) производства по лицензии в условиях лицензиата, выражение (3) можно переписать так:

Рн = Р(1 – Д) (4).

Выражение (4) связывает между собой рентабельность нетто (Рн), отражающую интересы лицензиата; долю (Д), отражающую интересы лицензиара и рентабельность (Р), характеризующую экономический потенциал лицензируемой технологии, а также взаимосвязь изменений (Рн) и (Д). Эта взаимосвязь, которая, на первый взгляд, очевидна, далеко не всегда учитывается при обосновании условий лицензионного договора.

Так, О.В.Новосельцевым расчет граничной ставки роялти (Рo) в химико-фармацевтической промышленности по формуле (1) проведен, в частности, при Р=0,44 (среднестатическое значение нормы рентабельности) и Д=0,5 [1]. Расчитывая рентабельность нетто для лицензиата по формуле (4) при таких же исходных данных, получим: Рн=0,44(1--0,5) = 0,22. Таким образом, фактическая рентабельность технологии для лицензиата, которую он получил бы по такому лицензионному договору (0,22), была бы в два раза ниже среднестатистической рентабельности по отрасли (0,44).

Понятно, что лицензионный договор на таких условиях нереален, а исходные условия для расчета ставки роялти выбраны неверно. Для отрасли с относительно низкой рентабельностью (пример в [1] для хлебопекарной отрасли) при Р=0,2 и Д=0,5 расчет Рн по формуле (4) дает значение 0,1 (10%). Полученное Рн существенно меньше ставки банковского депозита в условиях России, что также исключает возможность заключения лицензионного договора и показывает нереальность принятых для расчета условий.

С учетом изложенного продолжим наши рассуждения. Решив уравнение (4) относительно Д, получим:

Д = 1 – Рн (5).

Подставив значение Д из формулы (5) в формулу (1) после сокращения получим формулу для расчета значения ставки роялти:

Рo = (Р-Рн)/(1+Р) (6).

Обоснуем приемлемое для сторон в рассамтриваемом случае значение Рн. Ясно, что для лицензиата минимально возможный уровень рентабельности нетто (Рн) близок к среднестатистической норме рентабельности (Рн) в области производства продукции по лицензии (резинового порошка). Учитывая появление в названной области производства прорывной высокорентабельной технологии, лицензиар должен обеспечить лицензиату (по крайнее мере на стадии заключения договора) некоторый “запас” уровня рентабельности (Рн) по сравнению с ее среднестатистической нормой (Рс). В противном случае лицензиат может лишиться экономических стимулов использования технологии по лицензии задолго до окончания сроков действия лицензионного договора. Это повлечет за собой либо прекращение действия договора, либо потребует пересмотра его условий, что приведет к неизбежным экономическим потерям для каждой из сторон.

Учитывая изложенное выше, с помощью формулы (6) определим возможный диапазон изменения ставки Рo и рассчитаем ее величину для трех значений Рн, равных Рс,1,5 Рс и 2 Рс, т.е. при “запасе” рентабельности нетто, соответственно 0; 0,5 Рс и Рс. Поскольку в соответствии с приведенным примером среднестатическую норму рентабельности (Рс) можно принять равной 0,15, получаем:

Рo1=(Р-Рн)/(1+Р)=(Р-Рс)/(1+Р)=(0,7-0,15)/(1+0,7)=0,32                (32%);

Рo2=(Р-Рн)/(1+Р)=(Р-1,5Рс)/(1+Р)=(0,7-1,5•0,15)/(1+0,7)=0,28   (28%);

Рo3=(Р-Рн)/(1+Р)=(Р-2Рс)/(1+Р)=(0,7-2•0,15)/(1+0,7)=0,24          (24%).

Рo = 32% можно рассматривать как максимально возможное значение роялти, которое реализуется при минимальной рентабельности нетто (Рн)=Рс у лицензиата. Рo=28% получено при рентабельности (Рн), в 1,5 раза превышающей среднестатистическую величину рентабельности в области получения резиновых порошков из изношенных покрышек. Рн = 1,5•0,15 = 0,225 (22,5%) может рассматриваться как вполне справедливое значение для лицензиата, особенно принимая во внимание то, что при расчете рентабельности не учитывались экологические дотации и дополнительные источники доходов (например, от освобождения территорий полигонов для хранения покрышек). Рo=24%, полученное при Рн=2Рс=0,3, может рассматриваться как минимальная ставка роялти для лицензиара, на которую он может согласиться, если лицензиат приведет веские экономические обоснования, например, докажет, что рентабельность (Р) в действительности ниже, чем определил лицензиар.

Таким образом, будем рекомендовать лицензиару предлагать на очередном раунде переговоров значение ставки роялти 28%, а также использовать при необходимости для обоснований формулу (6). Думается, что данный подход предоставляет лицензиару основательные аргументы для того, чтобы доказать своему партнеру по переговорам разумность и справедливость предложенного значения ставки роялти (28%). Основываясь на полученном значении ставки роялти, по приведенным в работах [2 – 4] формулам могут быть рассчитаны и другие параметры лицензионного вознаграждения (цена лицензии, размеры единовременных платежей и уточненное значение роялти при комбинированных платежах).

Попытаемся обосновать, почему результаты оценок значений ставок роялти, полученные по формуле (1) (18%) и по формуле (6) (28%), существенно расходятся. С экономической точки зрения очевидно, что распределение прибыли между сторонами определяется прежде всего уровнем рентабельности производства по лицензии в условиях лицензиата, т.е. Д зависит от Р. Таким образом, в правую часть формулы (1) входят два экономически заимосвязанных параметра.

Однако в методике [5] параметр Д представляется как фактически независимый от Р. Ему придается некое значение, объединяющее влияние на размер роялти других многочисленных факторов. Естественно, что при этом числовое значение Д выбирается исходя из лицензионной практики, базирующейся на лицензиях с обычным уровнем рентабельности. Поэтому при лицензировании прорывной высокорентабельной технологии такой подход, как было показано выше, занижает результаты по величине ставки роялти, не позволяет лицензиару провести ясный экономический анализ проблемы и убедительно обосновать размер лицензионного вознаграждения.

С другой стороны, модифицированная формула (6) для расчета роялти в правой части содержит две экономически однородные величины (две рентабельности), одна из которых (Р) характеризует общий экономический потенциал лицензируемой технологии, а другая (Рн) – чистую выгоду для лицензиата. Причем выбор величины рентабельности нетто (Рн) может быть обоснован лицензиаром, следуя выбранной нами логике, исходя из существующего уровня рентабельности в данной области производства. Таким образом, предложенный подход можно использовать в качестве объективного экономического обоснования для согласования позиций сторон при лицензировании высокорентабельных технологий.

Следует отметить, что предложенная в данной публикации формула (6) и исходная для нее формула (1) получены без введения каких-либо ограничений по значению рентабельности лицензируемой технологии. Поэтому формула (6) пригодна для обоснования ставки роялти и для лицензий с обычным уровнем рентабельности, с учетом влияния на размер вознаграждения других факторов, определяющих конкретную лицензионную ситуацию.


[1] Вельп Ф. Образец патентного лицензионного договора. М.:ЦНИИПИ, 1967.
[2] Сесекин Б.А. Определение расчетной цены лицензии. М.: ВНИИПИ, 1987. С.23 – 24.
[3] Как рассчитать цену лицензии. М.: МП “Джипла”, 1992. С.16 – 19.
[4] Мухопад В.И. Лицензионная торговля: маркетинг, ценообразование, управление. М.: ВНИИПИ, 1997.
[5] Новосельцев О.В. Расчет ставки роялти//Патенты и лицензии. 1998. № 9. С.27.